Чем консультанты / брокеры по коммерческой недвижимости отличаются от агентов и риэлторов

Услуги аренды коммерческой недвижимости на современном рынке оказывают управляющие компании объектов, консультанты брокеры, агенты по недвижимости и риэлторы. Но зачастую понятия подменяются и клиенты не видят разницы между работой специалистов, хотя разница значительная. Давайте разбираться.

Агент / риэлтор

Агент по недвижимости = риэлтор, как правило, выступает посредниками сделки, связывая сторону арендатора со стороной арендодателя. Процесс поиска включает несколько этапов:

Как правило, агенты/риэлторы сотрудничают с некоторыми объектами и имеют свою базу собственников, помещения которых рекламируют и продвигают путем размещения объявлений о сдаче в аренду на различных специализированных интернет-площадках, получая отклик от заинтересованных компаний.
При заинтересованности клиента объектом, профессиональный агент/риэлтор принимает участие в первом просмотре объекта клиентом, занимается организацией процесса. Но редко принимает участие в согласовании условий аренды, договорных обязательств и юридических вопросов, что часто может быть связано с тем, что агент-риэлтор проводит сделку собственными силами, без привлечения в работу юристов, консультантов и других специалистов.
При успешном закрытии сделки агент получает свою комиссию.

В большинстве случаев агенты-риэлторы работают с быстрыми сделками, которые заключаются на небольшие площади: в офисном сегменте - до 200 кв.м, в складском и индустриальном - до 2 000 кв.м. Специалисты имеют базы помещений, налаженные взаимоотношения с собственниками объектов.

Но при работе с крупными запросами как в офисном, так и в производственно складском сегменте, уровня компетенций и ответственности может быть недостаточно, особенно в условиях текущего состояния рынка.

Консультант / брокер по коммерческой недвижимости

Принцип работы консультанта (он же брокер) заключается в том, что он участвуют в сделке с момента запроса, до заключения сделки и подписания договора. Также консультант может предложить нетривиальные решения по поиску помещений, ориентируясь на стратегию развития бизнеса клиента. Гарантом этого служит большая команда специалистов, которые могут подключаться к работе над каждым проектом на определенном этапе.

При входящем запросе на аренду помещений консультант предлагает клиенту подборку помещений, которая основана на требованиях клиента к техническим характеристикам объекта и инженерным системам, локации и транспортной доступности, уровню арендной ставки и так далее, учитывая специфику бизнеса клиента.

Большим преимуществом консультанта являются партнерские отношения с девелоперами и собственниками коммерческой недвижимости: офисной, торговой, складской, индустриальной. Такое преимущество дает возможность заранее узнать информацию о будущих проектах, которые можно предлагать клиентам, учитывая планы их развития.

Консультант по коммерческой недвижимости участвует в процессе просмотра помещений, которые предложил клиенту, занимается организацией и согласованием просмотров.
Зачастую клиенту сложно представить, как будет организован офис в новом объекте, особенно если клиент рассматривает большие площади или помещение сдается в shall&core (без отделки). В таких случаях консультанты предлагают варианты тестовой планировки, что делает проще процесс выбора.
Согласование условий сделки также является частью работы консультанта (уровень арендной ставки, возможность сокращения уровня ставки при аренде площадей большого метража, возможность получения арендных каникул и т.д.).
Консультанту важна юридическая чистота сделки и всех сторон, поскольку за результат сделки он отвечает собственной репутацией и репутацией компании. Консультант принимает участие в согласовании, проверке и подписании договоров.
Консультанту важно сформировать и сохранить лояльные и доверительные отношения как с клиентом, так и с собственником.
Консультант по коммерческой недвижимости, который сдает помещения в аренду, является лишь частью большой команды, которая закрывает полный цикл работ с недвижимостью. Консультанты могут предлагать нетривиальные решения, которые закроют запрос: build-to-suit, редевелопмент, переформатирование объектов, вести переговоры о ротации арендаторов под цели клиента, о возможностях расширения офиса в рамках текущего объекта и так далее.

Вывод

Выбор пути всегда остается за клиентом: запустить процесс поиска самостоятельно или довериться профессиональному посреднику. При поиске собственными силами сложно прогнозировать результаты, поскольку для бизнеса поиск и аренда - непрофильный бизнес, следовательно, нет понимания специфики рынка: наличие свободных офисов, уровня ставок аренды и других факторов, процессов взаимодействия с собственниками, согласования условий аренды, возможности получения арендных каникул и так далее.

Представителям малого и среднего бизнеса можно воспользоваться услугами агента-риэлтора по недвижимости, которые смогут помочь вам найти офис или склад небольшой площади под запрос. Но стоит грамотно подойти к этому вопросу. Вернее всего работают рекомендации и отзывы.

При поиске крупных площадей для большой компании со сложной и развитой структурой, помогут консультанты-брокеры. Как правило, в крупных компаниях поиском нового офиса занимается ответственная группа, которая может состоять из нескольких представителей компании, курирующих разные бизнес процессы. В этом случае именно консультанты-брокеры смогут организовать поиск, исходя из начального запроса и переговоров на разном уровне: на уровне ТОП-менеджмента, специалистов по административным вопросам, инженерным, IT, HR и так далее. Скоординировать всех участников процесса. Консультанты выступят партнером клиента и партнером собственника, разделяя ответственность всех сторон на каждом этапе заключения сделки - от просмотра и до подписания договора.